商品は自分が思っているほど売れなくなってきた。その背景には何があるのでしょう

金と電卓自分が思っているよりも商品は売れないものです。そういった商品があったとしても稀であると思っていた方が良いと言い切ってしまえるほどに、今の時代は商品が売れなくなってしまいました。

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「何を弱気になっているんだ」

そのように思うかもしれませんが、これは事実なのです。

商品が売れていた時代

グラフアップ

一昔前、近所のスーパーを思い出してみてください。

売場にはボリュームがあり、定番の棚では常にパンパンの商品たち。午後になるとそれらが売れてしまい、定番のコーナーがスカスカになって、それらを忙しそうに従業員が補充している姿を。

平台やエンドでも、ボリューム陳列というのですが、圧迫感を生むほどに商品を並べ、

「今日はこれを売り込むんだ」

そういう意気込みをお店から感じ取れるくらいの陳列方法がなされていました。

ほっといても売れていた時代だった

この時代というのは、放っておいても商品が売れていたのです。

この言い方には語弊(ごへい)があるかもしれませんが、今の時代と比べてしまうと、こう言い切っても良いのではないでしょうか。

言葉を悪くすると、大した考えを持っていなかったとしても売れていた。と言い切れるくらいです。

今の時代は商品が売れなくなってきた

ダウン

昔話はここまでにして、今の時代はどうなのでしょう。

先ほど、一昔前のスーパーの姿を思い出してもらいましたが、今現在のスーパーはどうでしょう?

開店と同時に行ったとしても、売場がパンパンになっているスーパーは少なくなりました。これは単純に補充が追いついていないというお店もあるかもしれませんが、そういったお店というのは、周りに競合店が居ないか、もしくは大手のスーパーだけです。あとはディスカウントストアに分類される、いわゆる安売りスーパーでしょう。

中小企業が運営するスーパーマーケットでは、オープン直後から閉店まで今の売場が維持されているか、一部の売場の補充がなされるでけなのではないでしょうか。

まず、この姿からどこのスーパーも売れなくなって来ている証拠です。

消えていく新商品

新商品ラッシュが起こるのは、春と秋によく新商品ラッシュが発生します。細かく見ていくとオールシーズンいくつかの新商品が出てきますが、メーカーさんが主に力を入れてくるのは、春と秋です。

売場の活性化を図るため、多くのスーパーは新商品コーナーを設けているので、気にしてみてみるとこの2シーズンになることがわかります。

生鮮関係の新商品というのは、難しいとは思いますが、主にグローサリー関係がわかりやすいかと思います。

こちらはメーカーさんが試行錯誤して市場調査をしていたり、なんとかお客様のニーズに答えようとして新商品を開発していくのですが、これらの新商品が売れるのは稀です。

いくつも新商品があるにもかかわらず、その中で売れる商品というのは1つか2つです。

それ以外の商品は大体がよくて数年、早くて数ヶ月で製造そのものを終了してしまいます。

結果的には昔からある品が売場を占めていくことになります。

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メーカー側とお店側の違い

メーカー側からすると、新商品が1つでもヒットすれば良いかと思いますが、スーパー側からすると仕入れた商品を売らなくてはいけないため、とても辛い思いをします。

ここで気を付けなくてはならないのが、メーカー側とお店側での考え方の違いです。

メーカー側の考え方

メーカー側の考え方は、

出荷ベースでモノを考えます。

問屋さんや、スーパー側へ出荷した量または金額でモノを考えています。

対して、お店側です。これは言わなくても想像はつくかと思いますが、

お店側の考え方

お店側の考え方は、

お客様に売った数または売上金額でモノを考えます。

つまり、自分の店に来てくれたお客様の反応でモノを考えます。

ここがメーカーさんとお店側の違いになります。

もちろん、お店側の観点からモノを考えてくれるメーカーさんもいますので、勘違いをしてはいけませんが、私が抱いている印象としては、まだまだそのようにモノを考えてくれるメーカーさんは少数ではないでしょうか。

ですので、我々お店側の人間が気を付けなくてはいけないのは、メーカーさんが売れると言っている商品が必ずしも売れているとは限らないということです。

商品が売れなくなってきた背景には何があるのでしょう

商品が売れなくなってきた背景には何があるのでしょう。

考え方は色々あるのですが、一番の原因としては

人口が減ってきている

ということです。

これを言っては元も子もないのでしょうが、事実だと私は思っています。

一昔前は、子供の数が多かったため、お腹を空かせている人も多く、一家族あたりの消費が多かったのだと思っています。

さらには、スーパーマーケットやコンビニエンスストア。これらが増えすぎたというものがあるのではないでしょうか?

人口が減っているにも拘わらず、出店する数が増えていては、人が分散してしまうために、1店舗ごとの売上は下がっていく一方です。

そのような状況の中、少子高齢化が進み1人あたりの所得も減り、1家族あたりの出費も増えているように感じます。

そのため我々スーパーマーケットのお客様は、

自分にとって無駄なものは買わない

という傾向にあるのではないかと思います。

稀に買ってみようかな? という品はあるかと思いますが、

値段と味。

値段と価値。

それを本当に買う意味があるのか?

など、自分たちの財布とその商品を天秤にかけ続けているように思います。

そのため、その商品に本当の価値を見出さなければお客様はその商品のリピート客になってはくれません。

コトPOPを使用するということ

上記で、財布と商品を天秤にかけているという話をしましたが、それを回避するのに我々小売業はコトPOPというものを使用するようになりました。

コトPOPについては コトPOPや手書きPOPで商品の売り込みと売場の活性化を図る をご覧ください。

今やどこのスーパーでもこのようなことをしていますが、これもまた、商品が売れなくなってきていることが背景にあるように感じます。

商品の価値を買う前から示して購買につなげようという意図でこのようなことをしていると思うのですが、これもお店の雰囲気に合わせて使用しないと逆に貧相に見えてしまったりする印象です。

なんでも使用すれば売れるという考えもあるかと思いますが、私の場合は安っぽく見えてしまうため、コトPOPの使用はあまりしたくないのですが、本当の価値を伝えようとするにはそのようなことも必要にはなってくるので、自分の売り込みたい品を1つだけに絞り、コトPOPを設けるべきかと思います。

お客様へ見えないサービスこそが本当に必要なのではないかと思う

現代人は多忙である。

と良く聞くようになりました。さらに収入も減る傾向にあるために、無駄なモノにお金を使わないという話を先ほどしました。

人口も減ってきている現状で、スーパーの出店数が増え、お客様自体も分散してしまう今となっては、来てくれるお客様にどのようにするかというのが現実の課題になってしまうのでしょうが、正直サービスというものはどこの企業もやっていることです。

来てくれるお客様を大切にする。それが当たり前になり、どこでもやっているということはそこで差別化するというのが大変難しくなってしまいました。

ではどのようなものが必要になってくるのか、ということですが、私が思うに

見えないところのサービスが必要になってくるのではないでしょうか。

見えないサービスの例
・お店が狭くてあまり歩き回る必要がなく商品がある程度の値段で手に入る

・近所では手に入らないような品がある

・どこよりも安い品がある

・売場が綺麗である

・商品を大切に扱っている店である

・商品を手に取る高さがちょうど良い

などなど、やろうと思えばいくらでもあるかと思います。私はこのようなサービスがこれからの時代必要になってくるのではないかと考えています。

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