商品を売るということは確率なのではないかと思った話。お客様の視界に商品を入れる

たくさんの視界

スーパーマーケットで売上と利益を得るまでに必要なことがいくつかあります。

商品を発注する ⇒ 納品される ⇒ 納品されたものを売場に陳列して価格POPをつける ⇒ お客様が手にとる ⇒ レジで精算をする

このような流れが売上と利益を得るまでに必要な課程です。

そのほかにも売れそうなものを見つける等がありますが、大まかな流れとしてはこんなところでしょう。

 

この流れで商品の発注自体は特に難しい作業を必要とするわけではありませんが、難しいのはお客様が手にとってそれをレジで精算してもらうまでが特に難しい作業と言えるのではないでしょうか。

これまで商品を売るということは確率なのではないかと思った話として、いくつか記事を書いてきましたが、お客様が商品を手に取るまでが確率なのではないかと私は思っています。

以前の記事は ⇒商品を売るということは確率なのではないかと思った話。私が新入社員の時教わったこと

こちらの記事では、当時新入社員の私が教わってきた内容が書いてあります。

もう一つの記事 ⇒商品を売るということは確率なのではないかと思った話。担当者としてやったこと

タイトルの通り、新入社員として私が会社に扱われなくなり、部門の担当者としてやったことが書かれています。

 

確率と表現していますが、具体的に数値として表せるというものではなく単純に

 

商品がより多くのお客様の目に触れさせる事で、商品を売る事ができるのではないかと思っているのです。

この多くのお客様の目を確率と表現しています。

 

では、何故そのような事が言えるのかを考えてみたいと思います。

客数が上がると売上げが増える

これは当たり前ではありますが、店舗の客数が上がるとそれだけで売上げが増えていきます。一人や二人程度の客数増では客単価によって変わらない。もしくは場合によっては売上が下がっているなんてこともあるかもしれませんが、これが十人や二十人に増えてくれれば大体の場合は売上が私の経験上、増えていきます。

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商品を積むと売上げが上がるという考え方

私が新入社員のころに教わった事の一つとして、商品を積むというものがありました。

大量に納品してきた単品の商品を売場に目立つように積むというものです。

これは確かに有効な方法であったと、今でも思っていますが、納品数が多いとその分利益でのリスクが高くなるため有効な方法ではありますがあまりおすすめできる方法ではないとも考えています。仕入れ金額が増えることによって会社から出ていくお金が増えるためです。値引きリスクもあるので、店舗の担当者としてもリスクは上がる方法ともいえます。

この方法を行う理由の一つに、商品を目立たせるという意図がありました。

商品を目立たせる意図

商品を目立たせることによってお客様の目に入りやすくなります。例えば商品を棚やエンドの下段に陳列すると商品が他の場所へ陳列したときよりも売れやすくなったという経験があると思います。これは手にとりやすい位置に商品が並んでいるという理由もあると思いますが、一番は目に入りやすい位置に商品があるということなのではないでしょうか。

これはお客様のほとんどが下の方ばかりを向いて買い物をしていると捉えることもできます。普段店内を歩いているときに前を向いて歩いているように見えて、意外と上を向いて歩いている人の数は少ないように思えます。

もちろん誰もがそうであるとは言えませんが、目線よりも下へ商品を陳列しているとその商品は真っ先にお客様の目に触れるはずです。

単品の商品を大量に積む

目線より下に商品があるとたくさんのお客様の目に触れやすくなりますが、単品の商品を大量に積むことでも同じような結果が生まれます。

エンドの下段などで、単品訴求を行うとその商品の買上個数が増えたという経験をしたことがあると思います。実際にそれを行っているお店も多いでしょう。

同じ商品のフェースを拡大したり、大量に積むことによって視界にその商品がどうしても入ってくるためにやはりお客様の目に触れることができるようになります。

 

商品をお客様の視界に入れることによって、商品が売れやすい環境を作ることができるようになります。自店の状況に併せてそのことを意識しながら陳列方法を考えてみることで売上が変わってくるかもしれませんよ。今回も長くなってしまったので続きは次回に。

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