商品を売るということは確率なのではないかと思った話。扱う商品を増やすということ

商品を売るということは確率なのではないかと思った話。扱う商品を増やすということ

商品を売るということは確率なのではないかと思う事があるのですが、この場合の確率というのは具体的な数値で表せるものではありませんが、取り扱う商品が多ければ多いほど売上や利益を上げるチャンスがそれだけ増えるのだと感じることがあります。

扱う商品を増やすということは、お客様に選択肢を増やしてあげるという事につながります。

読みが甘いと言われればそれまでなのですが、正直人の気持ちを察するというのは言うほど簡単な事では無いと感じており、実際にお客様一人一人が何を求めてお店にやってくるのかという事がわかっていれば売上や利益に困るなどということにはならないはずです。

 

ところが現実には売上や利益というものは年々下がっていく傾向にあるお店がほとんどのようで、業績が悪ければ閉店なんてことも十分にあり得ます。閉店しているお店や新しく出店されるお店があるということは、それだけ売上やそれから得られる利益が会社全体で厳しいと捉える事もできてしまいます。

 

閉店の場合は、単に業績が悪く維持費と見合わない結果になれば閉店になるのでしょうし、新規出店の場合も会社を成長させることが目的であったり業績を回復させようと投資を行い出店するということなのだと思います。

 

これ等からわかるように、お客様一人一人が何を求めているかという予測を立て売場展開をして、商品を売るという事が言葉では簡単であっても実際に実行に移すということは言うほど簡単では無いのです。

 

では、わからないのであればどうすれば良いのでしょうか。商品を売ると言うことは確率なのではないかと思えるお話をしてみようと思います。

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何を求めているのかわからない時は選択肢を増やせば良いのでは無いか

お客様が何を求めているのかがわからない場合には、お客様自ら選択してもらえば良いのです。

食品スーパーで言う選択肢を与えるということは、当然ながら商品をお客様に選択してもらおうという発想になります。

選択肢を与える方法として、取り扱う商品の数を今現在よりも増やしましょうという提案ができそうです。何を当たり前なことをと思われるかもしれませんが、実際には売場スペースの関係や売上構成比、仕入れ金額、人員体制等によって限度があるので闇雲に商品数を増やせば良いということではありませんが、商品数を増やすことによって売上自体は間違いなく上がります。

 

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ただし、○%引きや廃棄などによるロスが生まれた場合には客単価が下がるので注意が必要です。また、作業量も増えますので人員体制もそろえる必要があるでしょう。

商品数を増やすことで選択肢を与える

商品数が増えると売上が上がると表現させていただいていますが、お客様一人一人が何を求めているのかがわからない以上は、商品数を一時的にでも増やすことでそのお店で売れる品と売れない品を区別することができるようになります。

 

例えば今までお客様にとって、欲しい商品が売場になかったから仕方なく別の商品を購入していた。ということがあったとすれば商品数を増やすことで本来欲しかった商品が売場に並ぶということもありえます。

 

他にも、お客様自体が知らなかった商品が売場に並んでいると、試しに買ってみよう。と思って買ってみたらその商品のファンになった。なども考えられるのでは無いでしょうか。これが売場全体でこのような現象が起こると増やした商品の価格にもよるでしょうが、今まで売っていなかった商品が売れるようになるわけですから、売上が上がっていくようになります。その際には商品売価を気にしてみましょう。

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ただし、まんべんなく売れるようになってしまう

商品数を増やして、増えた種類の商品が売れてしまうと困ったことにもなります。売上や利益が上がることは喜ばしいことなのですが、実は先ほども説明した通りのことが売場全体、もしくはカテゴリー全体に起こってしまうとロスが増えてしまいます。

客数の絶対数が変わらなかった場合、もしくは減ってしまっている場合には、商品がまんべんなく売れてしまうことになるので商品一つ一つの発注単位には注意が必要です。

商品がまんべんなく売れるようになったものの客数自体が変わらなければ、今まで順調にさばけていた商品が急に売れなくなるという事に陥ります。発注単位が多い商品がそうなってしまった場合には、下手をすると発注単位分納品した商品が1回転してくれないなどということにもつながってしまうのです。

そうなってしまった場合には、取り扱う商品の改廃を検討する必要がでてきます。改廃をすると、今までその商品を買っていたお客様が残念な気分になってしまいますので、改廃を検討するときは慎重に行うようにしましょう。

 

 

今回は売上を上げるためには商品の数を増やそうというお話でした。長くなってしまいましたので、また次回に。